[再配信]【ドンキHD元社長逮捕】大原孝治氏が語っていた｢伝え方｣のコツ 2016年のインタビューで話したこと | PRESIDENT Online（プレジデントオンライン）

東京地検特捜部は12月3日、金融商品取引法違反（取引推奨）の疑いでドンキホーテホールディングス（HD、現パン・パシフィック・インターナショナルHD）前社長の大原孝治氏（57）を逮捕した。上場企業のトップが自社株を巡る不正取引に関与するという異例の事件。渦中の大原氏はこれまでどんなことを語っていたのか。2016年、プレジデント誌で「話し方」についての取材に応じた大原氏のインタビューを再掲載する——。（初公開は2017年2月28日、肩書きなどは原則として公開当時）

「アマゾンと戦う」とぶち上げた理由

「話し方」で私が心がけていることは「主語の転換」です。「自分が何を言いたいか」ではなく、「相手が何を聞きたいか」を考えるようにしています。これは我々のような流通・小売業では当たり前のことではないかと思います。「我々が何を売りたいか」ではなく、「お客様は何を望んでいるか」を考えるわけです。

ドンキホーテHD社長 大原孝治氏

たとえば2016年8月の事業戦略説明会では「これ以上、アマゾンが日本に侵攻してくるなら、その先兵になって戦う覚悟がある」とお話ししました。小売業ではEC（電子商取引）が急成長している一方で、実店舗では苦戦する企業が少なくありません。記者の皆さんは「ドン・キホーテはECにどう対応するか」を聞きたいはず。そしてECの巨人はアマゾンです。

いま我々は店舗とほぼ同様の商品を取り揃えたECサイトを始めるために準備を進めています。（2016年9月時点）「アマゾンと戦う」というメッセージは、その取り組みを言い換えたものです。

店舗運営でも、私はいつも口癖のように「自分の店だけを見るな」と言うようにしています。流通業では、世の中の変化にいかに対応するかという視点が重要です。自分の店を見ているだけでは、変化には気付けません。見るべきものは、自分の店舗ではなくお客様なのです。

店舗視察、いわゆる「臨店」の際、私はひとつの店に約3時間をかけます。そのうち自店を見るのは最後の5分だけ。その前の2時間55分は自店の周囲を見るようにしています。競合店の品揃え、駅前や繁華街の雰囲気、住宅やマンションの様子、パチンコ店の客層……。そうした情報を叩き込んでから自店を訪ね、違和感がないかを探ります。もし違和感があれば、店舗責任者と話し合い、ズレの修正を図ります。

主語は常にお客様です。様々な店舗がある中で、その地域のドン・キホーテはお客様からどう見えているのか。お客様の目線に立てない限り、正解は見つかりません。「自店の常識は、地域の非常識」だと肝に銘じるべきです。

ドン・キホーテの各店舗では、近隣店の売価を毎日チェックしています。それは近隣店に競争を仕掛けるためではありません。あくまでもお客様に「損をさせない」ためです。他店で「特売」があれば、こちらも赤字覚悟で値下げをする。お客様に満足していただくのが最優先。「ギブアンドテイク」ではなく、「テイクアンドギブ」です。